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    助力渠道伙伴發力下沉市場 新華三成立商業BG拓展商業市場

    新華三成立商業BG之后,正積極運用數智化方案推進商業BG的運作變革創新。
    發布時間:2022-05-06 12:23        來源:賽迪網        作者:徐培炎

    【賽迪網訊】數字化轉型新時代,傳統商業市場與產業生態呈現出數智化新特征。面對數字技術加速迭代創新、客戶需求進一步分眾化等新形勢,數字化商業市場的渠道銷售和業務開展亟需革新升級。

    紫光股份旗下新華三集團作為數字時代、智能時代的解決方案供應商,于今年成立商業BG之后,正積極運用數智化方案推進商業BG的運作變革創新。作為生態鏈主企業,新華三將發揮自身的技術和渠道優勢,全面發力商業BG業務領域,協同數字產業渠道合作伙伴共赴創新,實現共享共贏。

    新華三集團副總裁、商業BG總裁王鑫

    近日,在新華三商業BG媒體溝通會上,新華三集團副總裁、商業BG總裁王鑫分享了新華三在商業BG領域的戰略態勢和發展規劃。

    新華三看商業客戶與商業市場 

    一個企業在一個業務領域內的戰略規劃安排往往直接來源于其對這一業務領域內的客戶和市場的定義與深度理解。王鑫談到了新華三在商業BG領域內的定義認識。

    王鑫指出,在ICT行業里,適合合作伙伴或者渠道去銷售、適合“伙伴先行”的各種策略都屬于商業BG的范疇。新華三在商業BG領域主要關注兩個方面,一是需要符合國家的戰略,如鄉村振興、推進中小企業發展,加速數字化人才的培養和推進七大數字經濟產業的發展等等;二是客戶、合作伙伴的痛點,對客戶而言,客戶分布相對比較分散,整體的數字化的進程較慢,導致售前售后的服務成本相對較高,對合作伙伴而言,人才缺乏和經營動力是兩大痛點。這將是新華三下一步重點要紓解的問題。

    王鑫介紹,目前新華三在商業BG領域的典型客戶主要來自國計民生和專精特新等領域。新華三會根據客戶的不同需求劃分不同的客戶群體。商業客戶更需要的可能是綜合能力、全棧式的解決方案。商業市場相對來說比較分散,各種客戶需求也不一樣,關注點也不一樣,對此,新華三將堅持渠道先行,與合作伙伴攜手同行。

    網格化、數字化和平臺化 

    王鑫表示,新華三在商業BG成立之后,業務革新將圍繞“網格化、數字化和平臺化”三個核心詞展開。新華三目前最強的支撐平臺的業務內容則主要包括六個方面:市場、渠道、賦能、產品、服務和模式。

    新華三的商業BG主要分為商業細分(行業延伸)、商業分銷、云與安全三個部分。其中商業細分主要是一個下沉于地市、區縣街鎮的市場,新華三希望和合作伙伴一起對數字化轉型中的客戶實現全覆蓋。主要的客戶是政府、教育、醫療、企業,其中包含了電力、能源、金融、互聯網等細分企業。

    商業分銷具有查漏補缺、快速供貨的重要功能。今年新華三將從省會下沉到地市,在地市層級建立起龐大的分銷渠道,從而離客戶更近;另外適應時代的發展,積極應對當前供應鏈面臨的不穩定的外部環境。

    云與安全現階段主要是圍繞新華三的解決方案為客戶提供云和安全,云主要解決的是計算、存儲以及安全。

    今年新華三將對全國市場進行網格化覆蓋,建立屬地化資源分配和服務的場景,構建本地人才團隊,客戶無論在哪里都能找到新華三的銷售、市場以及服務人員,這就是新華三解決市場下沉、市場覆蓋的方法論。

    開拓市場 下沉為王 

    王鑫強調,行業內在下沉市場的表現仍待改進,管理尚不夠精細,無法保證合作伙伴的利益。在數字化轉型加速的大背景下,中國的二三線城市正快速發展,相關的客戶、人才也在相應集聚。因此目前新華三已將開拓下沉市場的目標基本設定在地市的層面。

    過去新華三缺少數字化管理工具的支撐,而當下要實現點、線、面、體的體系化營銷,數據的作用非常關鍵。因此新華三將加強數據積累,使數據產生更大效能。

    新華三或將基于三條路徑深耕下沉市場。首先是通過網格化管理聚焦到地市級城市,其次生態鏈的運作方式能夠讓末端的客戶、中間渠道以及廠商之間形成互動,從而實現更有效的下沉。最后,借助數字化手段,如新華三正在打造的數字大腦,進行深度的數據沉淀,從而達到最佳效益比。

    新華三從今年起成立一級部門商業BG來拓展商業市場,王鑫指出,新華三希望在商業BG成立以后,能夠迅速推出適合商業市場的產品和解決方案,打造一些爆款。

    兵法講究“知己知彼百戰百勝”,而“商場如戰場”,因此新華三選擇深入下沉市場,深度了解細分客戶,通過網格化管理打造精細化營銷,從而使新華三的數字化產品和解決方案服務更多的商業客戶。同時,協同合作伙伴開拓創新,共同拓展商業市場。(文/徐培炎)

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